Le Portage Salarial conjugue avec bonheur besoins et désirs !

Le Portage Salarial répond, plus que toujours pour les plus de 50 ans, au besoin de retrouver de l’activité. Souvent en rupture de poste sur le tard, ceux-ci sont en effet encore confrontés à la frilosité des employeurs pour leur signer un contrat de travail. Les besoins de ces seniors sont avant tout d’ordre économique, mais oublier les dimensions psychologiques et humaines serait réducteur.

Il est en effet certainement plus important pour eux de redevenir acteurs de leur devenir professionnel et d’être toujours considérés comme des contributeurs talentueux.

Fluidité pour l‘entreprise, autonomie et sécurité pour l’intervenant.

Le Portage Salarial permet de lever les freins à l’embauche en apportant la flexibilité attendue par les entreprises. On signera un contrat de prestations relevant du droit commercial et non du droit du travail, considéré en France maintenant comme trop contraignant voire bloquant !

Le Portage Salarial répond au besoin bien légitime du candidat de pouvoir bénéficier de la continuité du statut de salarié qui l’a accompagné dans les ¾ de sa carrière. Passé 50 ans, il a tout à gagner à rester dans le même régime (retraite, protection sociale, santé…) et à sécuriser son parcours professionnel en bénéficiant des prestations des EPS (1) les plus avancées, notamment celles adhérentes au PEPS (2) .

Pour l’entreprise le besoin est de s’adjoindre une ressource précieuse et utile à l’avancement de projets ayant des compétences qu’elle ne détient pas en interne, mais pour laquelle elle n’a pas de visibilité de poursuite une fois le projet abouti. Le recours à une mission ponctuelle confiée à un intervenant externe expérimenté prend alors tout son sens.

S’adresser à une EPS (1) solide pour porter cette ressource facilitera grandement la gestion de la mission pour le directeur de projet et ses collègues des services associés (Facturation des prestations dans le cadre d’un budget maîtrisé, harmonisation des process administratifs et comptables et pour ce qui concerne HPR (4) apporter si besoin son savoir-faire dans le management d’experts de haut niveau à forte personnalité).

Au niveau de l’entreprise « donneuse d’ordre », le désir de s’appuyer sur le Portage Salarial ® repose, au-delà des facilités de gestion, sur son désir de maintenir son image en s’appuyant sur l’EPS pour conserver son rôle social dans le droit fil des valeurs qui l’animent et établir une relation loyale et commercialement honnête avec l’intervenant.

 

La dimension humaine, fer de lance du statut de porté ?

Cette attitude adoptée par les EPS les plus avancées est aux antipodes des structures opportunistes et velléitaires qui s’appuient aujourd’hui sur la publicité vantant les mérites de l’entrepreneuriat pour «recruter » en tentant de s’exonérer des contraintes réglementaires et de protection sociale.

Ce qui caractérise, osons le dire, chez celles-ci l’absence totale de prise en compte des aspects humains.

Il suffit de parcourir les offres d’emploi dans la presse pour voir fleurir le nombre d’annonces proposant des « postes » sous un « statut d’indépendant » (délicats euphémismes…) en poussant le bouchon encore plus loin en exigeant de disposer « d’une voiture personnelle » … et pour couronner le tout, cela va mieux en le disant, en payant avec une fronde… !

On note un engouement de plus en plus important pour le Portage Salarial © , chez celles et ceux qui ont le désir de donner un autre sens à leur devenir professionnel. Désirs d’autonomie, désirs d’accomplissement de soi, désirs d’entreprendre en devenant leur propre patron… et ce à différentes étapes de leur carrière.

Vouloir établir une relation nouvelle à l’emploi, où la notion de liberté prédomine, s’exprime de plus en plus. Et quand on peut satisfaire ses désirs sans bouleverser sa protection sociale en changeant de statut dès le début de l’aventure, cela facilite grandement le passage à l’acte pour « saisir ses chances » (3) comme disent nos cousins québécois qui ont le positivisme chevillé au corps.

Il m’est plaisant de constater que quelques EPS choisissent elles aussi de s’inscrire dans la voie tracée par HPR 4 qui est de travailler dans l’excellence, dans une démarche de qualité totale, en privilégiant avant tout la dimension humaine dans la relation, bien devant les considérations économiques.

Les cadres et les dirigeants n’échappent pas au dilemme !

Les cadres et les dirigeants sont bien sûrs concernés. Nous en sommes témoins chez High Potential Resources (4) puisque nous avons mis en place depuis longtemps les services attendus par ce segment aux attentes bien spécifiques. Les missions portées sont très souvent confidentielles, parfois discrètes, se déroulent sur plusieurs années, voire même sur des théâtres sensibles à l’international.

Ce sont autant de contextes et de situations où notre expérience capitalisée depuis plus de 20 années nous confère une dimension de conseil de tout premier plan.

Alors, le Portage Salarial © est-il la troisième voie entre « le salariat subordonné » ou « la totale indépendance » ?

  • Celle qui, dans l’immédiat, permettrait de concilier avec bonheur les besoins et désirs de tous les acteurs pour sortir de situations bloquées.
  • Celle qui contribuerait à faire baisser un nombre de chômeurs seniors qui ne décroît pas.
  • Celle qui permettrait d’utiliser des ressources de talents inemployées alors que notre économie en a grand besoin …

Au final, ce dispositif innovant pourrait-il contribuer à mettre en place une nouvelle donne qui faciliterait la rencontre des talents et des besoins ?

Pourrait-il ainsi aider à produire les richesses attendues du modèle économique dans lequel nous sommes…?

Et, finalement, réconcilier les citoyens avec la notion de bonheur qui leur fait défaut aujourd’hui.

 

1. EPS : Entreprise de Portage Salarial
2. PEPS : Syndicat des Professionnels En Portage Salarial
3. Nos cousins québécois n’utilisent pas l’expression « Prendre des risques » mais « Saisir ses chances… »
4. High Potential Resources (HPR) Entreprise de portage salarial de troisième génération, plateforme de talents de hauts niveaux ou tout un chacun est acteur du développement de l’entreprise

Comment devenir chômeur de longue durée et plus si affinités…. !

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La méthode des plus simples et accessibles est de s’inscrire dans une attitude défaitiste, d’écouter les médias qui distillent à longueur de journée des messages négatifs et dans la foulée se dire que l’on est trop vieux, trop cher et que cela ne sert à rien de se battre contre cette fatalité inexorable : passé 50 ans on ne se fera plus embaucher…

Cela peut être un choix délibéré d’une fin de vie professionnelle, en se projetant de manière non consciente dans  une fin de vie tout court.

Pour sortir de ce cycle dépressif et diabolique, cette attitude qualifiée de potentiellement suicidaire, relève d’un soutien psychologique voire psychiatrique.

Si heureusement, la volonté de retrouver de l’activité reste présente chez beaucoup, il conviendra de ne pas commettre trop d’erreurs et d’éviter de se fourvoyer dans des actions non productives, voire contre-productives et elles peuvent être nombreuses.

J’en décris une bonne dizaine dans mon ouvrage « Vae retro curriculum vitae », cependant « celle » qui me paraît la plus importante et dommageable est la suivante :

Se dire que l’on a le temps, se permettre de souffler un peu, de s’installer sur un confortable petit nuage, consommer le « pactole substantiel » touché lors de son licenciement (la fable de la Cigale et de la Fourmi chère à notre poète français Jean de La Fontaine prend ici tout son sens).

Et surtout considérer l’indemnisation mensuelle de pôle emploi comme un salaire. Il m’est encore assez fréquent d’entendre un candidat me dire « je perçois une rémunération de Pôle Emploi d’un montant de …. ».

 

Ce discours peut être interprété comme un manque de prise de conscience et en quelque sorte peut révéler une forme de myopie déjà dénoncée dans un de mes précédents articles.

L’assurance chômage en France, « soyons pour une fois honnêtes vis à vis de nous-mêmes », est très généreuse en comparaison des pratiques en place dans d’autres pays notamment européens.
Elle est destinée à assurer au « demandeur d’emploi » des « subsides » lui permettant d’avoir les moyens (financiers) de s’engager dans une campagne active de recherche d’emploi.

Dans ce sens, on peut s’interroger sur la portée du terme « demandeur d’emploi » qui prend de plus en plus l’allure d’un statut. Ne conviendrait-il pas d’employer en ses lieux et place le terme de « chercheur d’emploi » ?

Soyons objectifs et réalistes, la notion d’état providence qui fournit de l’emploi à ses concitoyens n’a plus lieu d’être dans nos modèles d’économies capitalistes.

La notion de contribution à générer du profit est celle qui prédomine dans les secteurs de production. Elle se manifeste de plus en plus dans ceux des services et on commence à voir émerger l’évaluation de la performance dans le domaine public.

Ce développement précédent se traduit très simplement maintenant, à mon sens, de la manière suivante :

Vous devez être le principal acteur de votre redéploiement et à défaut de vous engager dans une démarche pertinente et intensive de recherche, vous vous ferez doubler par ceux qui « eux »  s’y inscriront.

Vous n’êtes pas en effet dans un contexte d’examen mais dans celui d’un concours où il n’y a qu’un seul élu, celui qui obtient en final le poste … !

Si vous êtes heureusement habité par cette prise de conscience et bien décidé à bouger, (Il est commun d’entendre dire dans les milieux concernés qu’une recherche d’emploi s’apparente à un travail à temps complet) vous devrez mobiliser votre énergie dans un certain nombre d’actions pertinentes.

Mon principal conseil –tiré de mes vingt dernières années passées à promouvoir le « Portage Salarial » et à accompagner des cadres et des dirigeants chômeurs porteurs de projets, au travers d’HPR – serait de ne pas reproduire les schémas hérités des pratiques habituelles qui maintenant s’avèrent inopérantes : répondre à des offres d’emploi, envoyer des candidatures spontanées, viser un poste, une fonction…

Laissons aux seuls rugbymen le plaisir de vouloir marquer
un essai en jouant côté fermé.

Retrouver de l’activité de nos jours et plus particulièrement pour les + de 50 ans dénommés « les seniors » nécessite une campagne intensive de communication vers un marché extérieur.

Une structure a indiscutablement besoin de vos talents, seulement vous ne savez pas où elle est et,  elle  ne sait pas que vous êtes disponible pour répondre à ses besoins.

En complément du traditionnel CV, nous préconisons, chez HPR, d’utiliser une biographie synthétique comme support intensif de communication pour attirer l’attention sur votre potentiel.

De plus, l’important étant de retrouver de l’activité et de ne pas s’arcbouter sur la recherche d’une fonction, d’un poste, d’un titre,

Proposer d’intervenir en tant que consultant dans le cadre d’une mission magnifie considérablement les perspectives de retrouver de l’activité.

Dans ce contexte, le terme de mission est à mon sens inapproprié tant il est attaché d’une notion de précarité, il convient plutôt de rentrer dans la notion de projet et d’apporter ses talents, son concours dans la réalisation de celui-ci.
(Talents =  son expertise, son expérience et ses capacités relationnelles et managériales).

Certains projets se développent sur des durées de deux à trois ans et nous avons développé chez HPR un savoir faire de tout premier plan dans l’hébergement de ce type d’affaires.

Notre dispositif de « portage salarial » de 3ème génération apporte au donneur d’ordre et au consultant tous les supports utiles pour réussir l’intervention, sa mise en œuvre est très simple et nous savons être réactif et créatif face à des situations complexes.

De bonnes raisons pour venir nous rejoindre.

Cependant, ne forwarder-pas cet édito à vos pires ennemis, vous pourriez les aider à se redéployer, mais à contrario, merci d’y aller sans modération pour en faire profiter votre réseau.

Merci pour en retour,  vos commentaires, vos témoignages vécus.

 

La « Flash Biographie » : support de promotion de ses talents

Trop de routine dans les agences d’emploi (pôle emploi, cabinet d’outplacement….) ? Peut-être que le concept trop novateur de « Flash Biographie » bouscule trop les habitudes ou la routine des conseillers de ces organismes, ils préfèrent certainement rester dans des pratiques qu’ils maîtrisent bien.

Cependant, même si celles-ci se révèlent inefficaces, on fait rédiger des CV depuis des décennies…

Le CV est incontournable dans un processus de recrutement, seulement on en est bien loin lorsque l’on aborde son redéploiement. On devient un candidat parmi beaucoup d’autres et la compétition est de plus en plus rude et impitoyable.

Il convient donc de se démarquer, de faire émerger son profil de la masse en adoptant un autre support de communication.

La Flash Biographie qui tient sur une page A4 est rédigée dans un style narratif qui incite à la lecture, ce que fera volontiers le destinataire, qui implicitement, sait que cela ne lui prendra moins de 3 minutes.

Elle présente également un fort pouvoir d’attraction grâce à la photo du candidat en situation.

Elle expose l’essentiel utile pour retenir l’attention de son interlocuteur. Elle contient l’essentiel de ce que l’on veut communiquer : Expertise – Expérience – Personnalité.

Le « Marketing Emploi » d’un cadre senior chômeur relève plus d’une campagne de « promotion de ses talents » que d’une campagne de recherche d’emploi.

Une toute autre démarche qui tire son efficacité des techniques du marketing produit :

Attirer l’attention – Se faire connaître en informant – Susciter l’intérêt d’un échange – VENDRE…

Ce cadre senior dispose d’un potentiel opérationnel qui peut être mis très rapidement au service d’une organisation. Après tout, « il est disponible.. ! », mais dans ses actions il se trompe souvent d’objectif (retrouver un poste ou de l’activité n’est pas la même chose…), ou bien encore ses démarches ne sont pas assez professionnelles.

Une stratégie marketing PUSH – PULL

S’il dispose d’une expertise pointue, il doit cibler finement les structures à même d’utiliser ses talents (quelques unes) : identifier la personne qui peut être intéressée et trouver la manière de rentrer en contact avec elle (techniques utilisées par un ingénieur commercial qui veut vendre ses produits). Seulement dans ce cas, le produit c’est lui et c’est moins évident à promouvoir : difficulté évidente qui implique d’avoir une démarche réfléchie et structurée, cela demande de s’inscrire dans une stratégie PUSH de conquête.

Pour compléter mon propos, à contrario, un senior généraliste est désemparé face à cette méthode. Il ne voit pas qui pourrait être intéressé par ses capacités et c’est souvent dans façon de procéder qu’il recueillera le maximum de non réponses ou de prétextes d’évincement plus ou moins fallacieux. Le pire pour lui est qu’il les intègre et arrive à se dire « je suis surdimensionné, trop cher, trop vieux… ».

Ce cadre généraliste a un potentiel d’expérience irremplaçable et c’est ce qui constitue sa force, il doit donc mettre en avant les projets spécifiques qu’il a mené à bien au cours de sa carrière et au travers desquels il a accumulé du savoir-faire, qui vraisemblablement peut être transposé dans des contextes et des situations autres que celles qu’il a déjà vécues.

Une recherche d’emploi intensive

Simplement, ce n’est plus lui qui est le maître du jeu. Après avoir construit sa « Flash Biographie », il doit communiquer celle-ci à la plus vaste audience possible, de manière à faire réagir un décideur qui verra au travers de son profil l’opportunité de résoudre une problématique existante ou bien de mettre en oeuvre un projet latent laissé dans l’immédiat dans les cartons. Cette stratégie PULL (attirer vers son profil) se met en œuvre au travers de ses réseaux personnels et sociaux et demande de saisir toute occasion de communiquer son profil, salons, forum, en clair toutes opportunités de rencontres.

Naturellement dans ce contexte, si besoin est, on pourra mettre en œuvre une stratégie PUSH –PULL en mixant judicieusement les deux méthodes.

La flashBiographie se révèle également pertinente en cours de carrière, lorsque l’on est en poste, il est en effet utile de mettre son profil en exergue, de faire connaître son parcours, ses réussites.

Une excellente manière d’attirer l’attention de la hiérarchie sur son potentiel. Trop de cadres talentueux laissent de côté cette nécessité d’être acteurs de leur carrière pensant que leurs savoir-faire, leurs résultats sont suffisants pour être reconnus et promus en laissant de côté le faire-savoir qui pourtant est déterminant et que savent bien exploiter des collègues bien moins talentueux.

Et si l’on souhaite se lancer dans l’entreprenariat, voie royale de poursuite d’activité pour les seniors et qui attire de plus en plus de quadras en quête de sens sur leur devenir, il est clair que la FlashBiographie devient un support marketing de tout premier plan. Dans notre cabinet de portage salarial HPR, tous les consultants joignent leur flashBiographie à leur propositions d’interventions.

Une bonne façon de débanaliser celles-ci pour se voir confier des missions.

Chronique d’un consultant heureux 2/3

Dans mon précédent billet je vous racontais comment j’en étais venu au portage salarial avec HPR, à savoir que, sur le plan financier, le résultat s’avérait le même, voire plus avantageux, que dans les autres formules (société, libéral…), avec les inconvénients en moins.

Aujourd’hui je vais vous indiquer et, j’en suis certain, de façon non exhaustive, les autres avantages que j’y ai trouvés et qui sont dignes d’être rapportés :

1 – Vous êtes dégagés de tous les soucis de gestion

Si vous faites partie des consultants qui (comme moi) n’aiment pas trop la « gestion », ni pour le temps perdu, ni pour ses aspects rébarbatifs, alors le portage est une solution idéale ; vous ne vous occupez de rien : HPR s’occupe de tout. Votre temps passé sur la gestion va se résumer à une heure par mois à remplir 2 feuilles : votre feuille de frais liés à votre activité, et votre bordereau de frais de fonctionnement.
Pas de temps perdu sur des tâches fastidieuses, pas de comptable, pas d’échanges directs avec les différentes caisses, organismes, etc… HPR s’occupe de tout !
Vous pouvez mobiliser votre énergie pour votre cœur de métier et le temps gagné sur la gestion pour aller jouer au golf…

2 – Bien qu’intégré dans une entreprise, vous fonctionnez de manière très autonome

Vous orientez vos recherches, assurez votre prospection, négociez vos contrats à votre convenance. Il en est de même pour vos créations, votre organisation, vos tarifs, etc… vous fonctionnez comme vous l’entendez; avec l’avantage de ne pas vous sentir seul et d’être assuré que vos pratiques s’inscrivent bien dans les usages du marché.

3 – Vous bénéficiez d’un environnement de travail stimulant

Une équipe d’assistantes qui s’occupent de vous, une communauté très large de consultants de haut niveau dans des domaines très divers, auxquels vous pouvez faire appel pour (supprimer pour) le moment venu. C’est très enrichissant de pouvoir partager des talents.

4 – Vous conservez un statut de salarié

Ce qui est extrêmement intéressant lorsque vous avez passé 20 ou 30 ans en entreprise, car cela vous permettra de continuer à cotiser à toutes les caisses comme par le passé, ce qui est beaucoup plus avantageux en terme de couverture sociale et notamment en gain de points de retraite (SS, ARRCO, AGIRC). Mais soyez confiants, HPR s’occupe de tout !

5 – Vous n’avez de charges que si vous travaillez

Et seulement au travers des salaires qui vous sont versés. Pas de forfaits ou autres cotisations fixes qui tombent régulièrement même lorsque vous, n’avez pas d’activité.

6 – Vous bénéficiez d’un compte financier accessible en intranet

Qui vous permettent de suivre vos opérations en temps réel: facturation, encaissements, salaires versés, frais remboursés le tout consolidé dans un compte courant consultant qui vous permet à tout moment de savoir où vous en êtes sur un plan financier.

7 – Vous décidez de votre plan de rémunération en fonction de vos besoins

Tout en respectant la réglementation en vigueur vous vous construisez une rémunération à la carte, vous pouvez lisser vos salaires, décider du moment de vous verser des primes, c’est vous le patron !

8 – Vous profitez

* d’une marque « High Potential Resources » qui constitue une excellente  image
* d’une adresse attractive à Paris dans le 8eme, dans le triangle d’or des affaires
* de locaux équipés pour assurer vos RV où tenir une réunion
* d’une équipe d’assistantes efficaces et très attentionnées
* de la communication institutionnelle développée par HPR qui ramène de la notoriété et,
assez souvent des missions proposées en interne

9 – Vous pouvez, dans vos démarches, vous faire accompagner du « patron »

Jean Pierre Ayer, notre président, qui se fait un plaisir de partager avec vous son expérience voire même si besoin, vous accompagner lors d’un RV décisif.

10 – Des propositions de missions diverses

Vont vous parvenir régulièrement de la structure avec des chances augmentées de l’emporter quand celles-ci tombent pile dans vos cordes.

11 – Avec HPR vous bénéficiez d’un Plan d’épargne entreprise abondé à 300%

Ainsi, tous les ans, vous pouvez dégager 4 000€ (en 2013) exonérés de charges et qui seront très bien placés sur un compte du Crédit Industriel et Commercial.

12 – Enfin, et c’est un élément important

Avec HPR vous bénéficiez d’un plan d’intéressement qui vous permet de percevoir annuellement une prime substantielle, en liaison avec votre activité et les résultats de la société, une manière intelligente de partager la contribution de tous aux résultats.

Comme je l’indiquais dans mon premier billet,
le portage salarial mérite d’être mieux connu !
Et, au sein de ce secteur qui a désormais son cadre législatif, HPR mérite le détour, que vous désiriez vous lancer ou que, déjà installé, vous souhaitiez confronter votre statut actuel avec ce qu’il pourrait être au sein de HPR.

A bientôt, dans le prochain billet pour vous parler d’une « fin de carrière en beauté ».

Comment développer une activité de consultant ? 1/5

Le package de développement

 

Le marketing personnel d’un consultant demande d’engager plusieurs types d’actions.

En démarrage d’activité, il conviendra de trouver vos premiers clients, donc de prospecter les marchés qui s’offrent à vous. Il conviendra ensuite de délivrer des prestations de qualité, de manière à satisfaire vos premiers clients et à vous créer des références.

A court ou long terme, on rentre alors dans des situations plus ou moins faciles à gérer en terme de temps.

S’il est naturel de s’investir fortement dans la délivrance de ses prestations, encore convient-il de ne pas obérer sa disponibilité pour continuer son développement.

Le dilemme peut être le suivant : « Faut-il s’appuyer sur les premiers clients pour développer son activité ou bien privilégier la recherche de nouveaux clients ? »

Ceci peut conduire à développer son énergie de manière désordonnée, à se comporter davantage en réaction face à l’environnement plutôt que de maîtriser son activité et de piloter raisonnablement sa montée en puissance.

L’idée maîtresse est de faire fonctionner un « package d’actions » en ayant toujours présentes à l’esprit 5 catégories de démarches.

Aucune de ces catégories ne doit être sous-estimée, car seul le package complet fonctionnera.

Se faire connaître

Cette première catégorie appelle une interrogation : faut-il « ratisser large » ou bien « labourer profond » ? En d’autres termes, faut-il s’intéresser à une large audience ou bien segmenter et s’adresser à des cibles précises et bien identifiées ?

Là encore, pas de réponse standardisée, tout dépend de votre positionnement ; si vous avez une offre précise, vous aurez tout à gagner à labourer profond.

Cependant si votre offre s’inscrit dans un « courant de mode » où de nombreux concurrents sont présents, prospecter dans le dur risque de vous faire courir le risque d’épuiser votre énergie, et de vous démoraliser rapidement tant cette activité est difficile.

En effet, à défaut d’avoir une offre présentant des avantages manifestes, la première réaction d’un prospect est de rejeter votre offre « cela ne m’intéresse pas, j’ai déjà tout ce qu’il me faut », s’entend-t-on dire.

Votre interlocuteur n’est pas demandeur, vous arrivez à l’improviste et sa réaction de rejet est naturelle. Il est donc intéressant, dans ce cas, de s’adresser à une large audience de manière à attirer l’attention sur soi, d’attirer l’attention d’un prospect.

En marketing, cette démarche fait appel à la publicité, vous aurez rarement le budget pour vous lancer dans une campagne de publicité efficace.

Vous faire connaître fera appel à des actions où vous serez maître d’œuvre : rédaction d’articles dans des revues spécialisées, communiqué sur les réseaux sociaux, articles de blog, participation à des conférences, à des tables rondes…

 

Extrait du livre Vae Retro Curriculum Vitae

Comment développer une activité de consultant ? 2/5

Je vous rappelle que le marketing personnel d’un consultant demande d’engager plusieurs types d’actions.

Souvenez-vous l’idée maîtresse est de faire fonctionner un « package d’actions » en ayant toujours présentes à l’esprit 5 catégories de démarches.

Aucune de ces catégories ne doit être sous-estimée, car seul le package complet fonctionnera.

Conquérir

Dès qu’une opportunité se présente, le paysage s’éclaircit puisque vous avez suscité un intérêt chez une personne, celle-ci devient un prospect à vos yeux.

Votre envie manifeste est de lui vendre vos prestations. Ce contact est des plus précieux, et il convient de mettre le maximum de chances de votre côté pour marquer l’essai.

J’ai tendance à dire : ne vous précipitez pas en « déballant tout votre savoir-faire ». Une des règles d’or est de commencer par approfondir le besoin exprimé par ce prospect, quels sont les besoins techniques, quelles sont les attentes personnelles de l’intéressé…

Au-delà de son intérêt, le prospect cherchera-t-il à établir une relation avec vous ? Cette autre dimension dans la relation me fait dire que l’on se situe davantage dans un processus de conquête, plutôt que dans une simple vente.

Ces 2 premières catégories décrivent cependant les efforts à faire pour gagner de nouveaux clients.

Un des supports les plus efficaces, dans le développement d’une activité de consultant, réside dans le « bouche à oreille ». Celui-ci s’obtient en accordant une importance de tous les instants aux personnes avec lesquelles nous sommes en contact, lors de la réalisation d’une mission.

Je ne parle pas ici, seulement du donneur d’ordre ou des opérationnels directs qui sont nos interlocuteurs de mission, mais de toutes celles et ceux qui se situent en périphérie de notre intervention, assistantes, hôtesses d’accueil, agent de sécurité, concierge du parking… services administratifs, financiers et comptables… sources précieuses d’information et à des degrés divers, sources méconnues de prescription…

 

Extrait du livre Vae Retro Curriculum Vitae

Comment développer une activité de consultant ? 3/5

Le marketing personnel d’un consultant demande d’engager plusieurs types d’actions.
L’idée maîtresse est de faire fonctionner un « package d’actions » en ayant toujours présentes à l’esprit 5 catégories de démarches.

Aucune de ces catégories ne doit être sous-estimée, car seul le package complet fonctionnera.

Le package de développement

Se faire connaître
Conquérir
>> Super satisfaire <<

Fidéliser pour revendre
Etre en veille permanente

 

Super satisfaire

Vous vous devez d’apporter une attention particulière à satisfaire le client. Mais celle-ci étant la norme de base, il conviendra de dépasser cela en apportant un plus à son entreprise, ainsi qu’à lui-même.

Cette action illustrant ce qui précède m’a été rapportée par un des directeurs de la Cegos, jouant un rôle de mentor vis-à-vis de moi alors que j’étais tout jeune consultant.
« Nous avons été appelés par une grande banque de la place, pour réorganiser l’envoi informatisé de relevés de comptes aux clients particuliers. Nous avons interpellé le « Comex » sur l’intérêt et l’utilité d’envoyer des relevés aux clients après chaque opération… Ne serait-il pas judicieux de regrouper sous un seul et même relevé les opérations de la semaine ?…

Au final, il a été décidé de n’envoyer à l’époque qu’un relevé par quinzaine, lorsqu’il y avait eu des opérations pendant cette période. Un gain immédiat de plusieurs millions en affranchissement postal. Notre intervention a généré un retour sur investissement dépassant toute espérance et nous a ouvert une voie royale d’interventions dans cette banque pendant plusieurs années…

Intervenant pour la Compagnie Générale de Marbrerie (Monuments funéraires), j’avais repéré que, sur un de leur site de production dans le nord de la France étaient stockés des monuments de prestige, véritables œuvres d’art, réalisées pour différents salons par un designer salarié de cette entreprise.

L’idée suggérée fut d’envoyer un monument dans chacune des marbreries des principales métropoles régionales, plutôt que de rester à l’abandon dans l’entrepôt de l’usine, en préconisant de créer une marque au nom de ce designer, pour signer chaque monument».

Liquidation du stock en moins d’un an, négociation d’une licence de droits intellectuels avec ce salarié… 3 heureux, le PDG de la CGM, le designer et moi-même qui suis devenu conseil personnel permanent du président…

Au cours de ma carrière, j’ai pu constater avec profit la pertinence d’une telle attitude que l’on pourrait résumer par : commencer par donner pour recevoir… J’attire cependant l’attention sur la nécessité de conjuguer profit pour l’entreprise et pour l’intéressé, de manière à ce qu’il existe une publicité de votre appor.

…Aider votre interlocuteur à réussir est utile pour maintenir et développer d’excellentes relations. Mais celui-ci peut cependant garder jalousement le fait que vous travaillez pour lui, et ne pas rentrer dans une démarche de prescription vis-à-vis de son entourage.

Il convient de rester discret sur le soutien personnel que vous avez apporté à votre interlocuteur, mais vous devrez vous prendre en main pour vous faire connaître de son entourage.

Prêter attention au client sur la mission en cours est une condition nécessaire pour obtenir des affaires futures, mais là encore, pas une condition suffisante. Les relations, pour rester fortes, doivent être entretenues, et les affaires futures doivent être gagnées.

Les clients n’aiment pas être tenus pour acquis, et ils attendent de leurs « prestataires » qu’ils s’investissent réellement dans la relation pour gagner de nouvelles commandes.

Ils attendent des consultants qu’ils investissent leur propre temps (non facturé) afin de connaître leurs domaines d’activité, qu’ils apportent des idées nouvelles, en acceptant d’être disponibles pour discuter de questions à venir, etc… C’est un travail à part entière à mener chez les clients existants.

Tel que l’énonce l’affiche présente derrière le bureau d’un acheteur de la grande distribution : « Continuez à faire autant d’efforts pour garder notre enseigne que vous en avez fait pour obtenir votre référencement. »

 

Extrait du livre Vae Retro Curriculum Vitae

Myopie et non voyance professionnelle, deux attitudes dangereuses dans un contexte d’emploi

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C’est une évidence qu’une carrière professionnelle ne suit pas le cours d’un long fleuve tranquille, même les cadres supérieurs et dirigeants ne sont pas à l’abri de ruptures et si celles-ci se produisent sur le tard – passé 50 ans – le rebond rapide n’est souvent pas facile.

Plutôt que de se lamenter de cet état de fait, l’attitude positive est d’anticiper cette éventuelle, mais prévisible rupture, en étant tout d’abord vigilant.

Les indicateurs sont nombreux : baisse d’activité du secteur économique, émergence de nouvelles technologies, rumeurs…  La réaction bien humaine est de ne pas y croire et de penser que cela touchera les autres et pas soi… et pourtant, se montrer réaliste permettra de se placer en bien meilleure position quand le vent soufflera.

Commencer à réfléchir sur son devenir professionnel au cas où les choses ne tourneraient  pas à son avantage permettra d’y voir plus clair, un homme averti en vaut deux. La modification d’attitude la plus intéressante est de commencer à penser aussi à soi.

Dans mon engagement pour plébisciter le « Portage Salarial », je retiens des centaines d’entretiens  à l’écoute de cadres et de dirigeants en redéploiement, qu’un des ressentis le plus traumatisant chez beaucoup est le suivant : « J’ai toujours été loyal avec l’entreprise, je n’ai pas ménagé mon temps, j’ai même en partie sacrifié mes relations avec mon entourage et ma famille, je n’ai pas vu grandir mes enfants… et je me fais dégager comme un……, c’est absolument. d……..».

Piloter sa carrière nécessite aujourd’hui, en plus d’être compétent, d’être stratège et de mettre en place les comportements requis :

Ne plus voir les collègues comme de gentils amis, mais comme des concurrents potentiels (dans un contexte de plan social, j’ai vu deux collègues se faire les pires crasses possibles pour garder leur poste, alors qu’un d’eux était parrain spirituel du fils de l’autre…).

Ne plus voir dans ses hiérarchiques de gentils chefs bienveillants investis dans un management humain de leurs subordonnés (lu : dans des manuels de formation de managers « Votre mission de « Manager » est d’amener vos collaborateurs à être de plus en plus performants et autonomes… »),  et dans sa finalité cette directive amène le « Manager » à ne plus avoir d’utilité au sein de l’organisation. Dans ce contexte un manager stratège et clairvoyant, utilise les talents et l’engagement de ses subordonnés pour asseoir sa fonction. De plus en situation de crise, il pensera tout d’abord à lui, sans foi ni loi !

Penser que parce que l’on est compétent et que l’on a des résultats, on est à l’abri et que la promotion se fera naturellement… est une attitude un peu naïve ; d’une part parce qu’avoir des résultats et être brillant au sein d’une organisation amène des rancœurs chez des collatéraux et quelquefois de la jalousie chez des hiérarchiques qui ne sont pas impliqués dans vos réussites.

L’expérience montre également que d’autres facteurs moins apparents rentrent en jeu, népotisme, réseaux, alliances de natures diverses… on couche à tous les étages… et des comportements dérangeants au sein de l’organisation.  Malheureusement les délits de « Hors de la ligne du parti » et surtout de « Grande Gueule » qui dénoncent avec pertinence les dérives et pratiques dommageables pour l’entreprise seront sanctionnés le moment venu lorsque le doigt du « Dieu Dirigeant » enverra à la trappe les bannis de l’organisation.

C’est surtout un manque de campagne de communication personnelle au sein de la structure qui peut conduire à cette finalité.

Plus on a de savoir-faire et moins on s’investit dans le faire-savoir. D’autres bien moins compétents, voire même redoutablement incompétents, excellent dans l’art de se mettre en avant et de courtiser ceux à même de leur être utiles pour leur avancement.

Ces comportements ne vont pas dans le sens d’une loyauté sans faille vis à vis de l’entreprise, mais force est de constater qu’ils peuvent être très payants pour celui qui les met en pratique.

En résumé,

L’entreprise n’est pas un havre de paix, un espace idyllique de bien-être et de cohabitation heureuse où tout va bien dans le meilleur des mondes ; qu’une situation de crise se présente et l’image apparente se déchirera. Woody Allen citait « les méchants ont compris quelque chose que les bons ignorent… »

à méditer dans cette période de turbulences…..

 

Et vous, qu’en pensez-vous ? Quelle est votre analyse ?

 

Ce qui différencie HPR des autres sociétés de Portage Salarial

Réponse de Jean Pierre Ayer, président de HPR

« J’ai volontairement gardé au sein d’HPR une dimension à taille humaine pour pouvoir rester personnellement impliqué dans la relation avec les candidats qui nous contactent et qui nous rejoignent.
C’est l’occasion d’avoir des échanges fructueux qui me permettent de faire bénéficier mes interlocuteurs de mon expérience de consultant et de celle forgée depuis près de 20 années au travers des centaines d’entretiens accordés à des candidats.

« Je suis acteur du portage salarial depuis 1995 »

Dans un premier temps, un entretien d’une heure nous permet d’aborder de manière exhaustive les connaissances utiles pour faire le bon choix et démarrer sereinement une mission dans les meilleures conditions possibles.

« Chaque candidat est différent et particulier… »

Force m’est de constater que chaque candidat est toujours unique. Sa situation, sa problématique, ses projets, ses interrogations et aspirations demandent une attention particulière. Chez HPR notre expertise du portage salarial s’est construite au fil du temps, au travers de la pertinence des solutions apportées à des problématiques parfois complexes voire même très atypiques. C’est cette richesse d’expériences vécues dont nous faisons profiter les candidats qui constitue une de nos forces.

Il existe chez HPR une synergie réseau au sein des consultants, cependant nous savons garder confidentielle l’activité de certains.

« La confidentialité du monde des affaires… »

En relation « intuitu personae » avec moi et Sophie ma chef de cabinet, certains consultants développent en toute discrétion leur activité chez HPR. Nous leurs apportons nos conseils à chaque événement marquant de leur mission.

Mon e-mail et mon téléphone cellulaire sont ouverts en permanence. Ces contacts exceptionnels nous ont permis de remporter de beaux succès et c’est entre autres au travers de cette disponibilité que nous avons tissé nos liens de confiance.

« Dans un monde de concurrence, l’excellence créée aussi notre différence »

Nous visons l’excellence dans nos relations avec les consultants et avec leurs clients. Cette ambition est chez HPR partagée au quotidien par toutes et tous.

HPR offre une forte rémunération. La martingale gagnante est simple et notre promesse aussi, d’une part vous permettre d’obtenir du marché « le meilleur prix pour vos prestations » et d’autre part vous dégager « les meilleurs revenus possibles ».

 

Comment développer une activité de consultant ? 4/5

Le marketing personnel d’un consultant demande d’engager plusieurs types d’actions.
L’idée maîtresse est de faire fonctionner un « package d’actions » en ayant toujours présentes à l’esprit 5 catégories de démarches.

Aucune de ces catégories ne doit être sous-estimée, car seul le package complet fonctionnera.

Le package de développement

Se faire connaître
Conquérir
Super satisfaire

>> Fidéliser pour revendre << 

Etre en veille permanente

 

Fidéliser pour revendre

 

L’action la plus importante doit être conduite dans la phase précédente, super-satisfaire vos interlocuteurs constitue une condition majeure pour se voir confier de nouvelles missions.

Mais il ne faudra pas en rester là !

Lorsque vous êtes en mission, il est primordial de vous concentrer sur la réalisation de votre intervention au lieu de faire parler votre client sur d’autres sujets.

Mais par contre si vous invitez votre client à dîner ou dans votre bureau pour discuter, non de la mission en cours, mais de ce qui se passe dans son entreprise, vous pourrez relever pléthore d’informations qui pourront vous être utiles dans de futures actions de développement d’activité.

Une fois la mission terminée, vous devez créer des occasions, saisir des prétextes pour rester dans le paysage de vos différents interlocuteurs chez votre client.

Ma chef de pub de l’agence qui gérait ma communication chez Pioneer me confiait « si tu n’appelles pas ton client au moins une fois par semaine, le risque est grand qu’il ne pense pas à toi le moment venu… ».
Sans aller jusque-là pour ce qui nous concerne, sa remarque me paraissait pleine de bon sens.

Il convient donc de rester dans la paysage de son client et si aujourd’hui vous n’avez pas d’idées, inscrivez dans votre agenda des rendez-vous fidélisation, ceci vous obligera à être créatif et soyez confiant, vous saurez à coup sûr trouver la matière pour assurer ces contacts.

 

Extrait du livre Vae Retro Curriculum Vitae