Comment développer une activité de consultant ? 2/5

Je vous rappelle que le marketing personnel d’un consultant demande d’engager plusieurs types d’actions.

Souvenez-vous l’idée maîtresse est de faire fonctionner un « package d’actions » en ayant toujours présentes à l’esprit 5 catégories de démarches.

Aucune de ces catégories ne doit être sous-estimée, car seul le package complet fonctionnera.

Conquérir

Dès qu’une opportunité se présente, le paysage s’éclaircit puisque vous avez suscité un intérêt chez une personne, celle-ci devient un prospect à vos yeux.

Votre envie manifeste est de lui vendre vos prestations. Ce contact est des plus précieux, et il convient de mettre le maximum de chances de votre côté pour marquer l’essai.

J’ai tendance à dire : ne vous précipitez pas en « déballant tout votre savoir-faire ». Une des règles d’or est de commencer par approfondir le besoin exprimé par ce prospect, quels sont les besoins techniques, quelles sont les attentes personnelles de l’intéressé…

Au-delà de son intérêt, le prospect cherchera-t-il à établir une relation avec vous ? Cette autre dimension dans la relation me fait dire que l’on se situe davantage dans un processus de conquête, plutôt que dans une simple vente.

Ces 2 premières catégories décrivent cependant les efforts à faire pour gagner de nouveaux clients.

Un des supports les plus efficaces, dans le développement d’une activité de consultant, réside dans le « bouche à oreille ». Celui-ci s’obtient en accordant une importance de tous les instants aux personnes avec lesquelles nous sommes en contact, lors de la réalisation d’une mission.

Je ne parle pas ici, seulement du donneur d’ordre ou des opérationnels directs qui sont nos interlocuteurs de mission, mais de toutes celles et ceux qui se situent en périphérie de notre intervention, assistantes, hôtesses d’accueil, agent de sécurité, concierge du parking… services administratifs, financiers et comptables… sources précieuses d’information et à des degrés divers, sources méconnues de prescription…

 

Extrait du livre Vae Retro Curriculum Vitae

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