Comment développer une activité de consultant ? 5/5

Le marketing personnel d’un consultant demande d’engager plusieurs types d’actions.
L’idée maîtresse est de faire fonctionner un « package d’actions » en ayant toujours présentes à l’esprit 5 catégories de démarches.

Aucune de ces catégories ne doit être sous-estimée, car seul le package complet fonctionnera.

Le package de développement

Se faire connaître
Conquérir
Super satisfaire
Fidéliser pou revendre
>> Etre en veille permanente << 

 

Etre en veille permanente

La cinquième et dernière action nécessaire pour finaliser le package de développement est d’être « en veille permanente », connue par ailleurs sous l’appellation « être à l’écoute des tendances du marché ».

Un consultant qui a une meilleure compréhension de la manière de penser de ses clients, sera à même de se vendre plus efficacement.

C’est pourquoi il convient de rester connecté à toute l’information en rapport avec l’activité de vos clients.
L’information disponible étant en ligne, il vous suffira de renseigner vos domaines d’intérêt pour recevoir les alertes qui vous intéressent.

Avoir en permanence à l’esprit la nécessité de recueillir de l’information vous aidera également à repérer l’élément intéressant, celui qui vous permettra d’échapper à des discussions banales lors de repas ou de rencontres informelles.

Abonnez-vous aux « newsletters » de vos clients, à défaut, récupérez-les ainsi que le rapport annuel destiné aux actionnaires, dans le hall d’attente visiteurs du siège social…

Intervenant pour Asgrow, leader dans les semences de maïs américain, je me souviens d’avoir entendu les délégués régionaux parler de leurs préoccupations au sujet de la tenue des épis à la verse (dommages causés aux cultures par de fortes pluies qui couchent les épis au sol et les rends irrécupérables…).

Et de rentrer dans la discussion, en leur demandant si cela était dû à une plus forte teneur en « auxine au cœur des épis » ou bien à d’autres paramètres ; ce qui a permis de relancer la discussion sur les caractéristiques de ce nouvel hybride.

Le directeur commercial m’a pris à part à l’issue du dîner, en me demandant, tout de go, si la consultation d’encyclopédies était issue d’une méthodologie d’intervention Cegos, ou bien d’une curiosité personnelle de ma part… Bien qu’assez fanfaron à l’époque, j’ai dû répondre les 2… En tout cas je suis intervenu 3 ans de suite pour cette compagnie.

L’idée est également de ne pas « bouder » les invitations à des manifestations de clients, à l’occasion d’évènements exceptionnels, inaugurations, lancement de nouveaux produits, voyages incentives… salons où votre client expose… Outre la manifestation de votre intérêt pour votre client, c’est lui montrer votre attachement, et c’est l’occasion de rencontrer des dirigeants avec lesquels vous n’aviez pas de contacts directs…

Autre idée  intéressante, organisez des tables rondes avec un panel d’utilisateurs de vos prestations. Là encore, pas directement pour vendre, mais pour faire remonter des idées.

 

Extrait du livre Vae Retro Curriculum Vitae

 

 

 

0 réponses

Répondre

Se joindre à la discussion ?
Vous êtes libre de contribuer !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *