Comment développer une activité de consultant ? 3/5

Le marketing personnel d’un consultant demande d’engager plusieurs types d’actions.
L’idée maîtresse est de faire fonctionner un « package d’actions » en ayant toujours présentes à l’esprit 5 catégories de démarches.

Aucune de ces catégories ne doit être sous-estimée, car seul le package complet fonctionnera.

Le package de développement

Se faire connaître
Conquérir
>> Super satisfaire <<

Fidéliser pour revendre
Etre en veille permanente

 

Super satisfaire

Vous vous devez d’apporter une attention particulière à satisfaire le client. Mais celle-ci étant la norme de base, il conviendra de dépasser cela en apportant un plus à son entreprise, ainsi qu’à lui-même.

Cette action illustrant ce qui précède m’a été rapportée par un des directeurs de la Cegos, jouant un rôle de mentor vis-à-vis de moi alors que j’étais tout jeune consultant.
« Nous avons été appelés par une grande banque de la place, pour réorganiser l’envoi informatisé de relevés de comptes aux clients particuliers. Nous avons interpellé le « Comex » sur l’intérêt et l’utilité d’envoyer des relevés aux clients après chaque opération… Ne serait-il pas judicieux de regrouper sous un seul et même relevé les opérations de la semaine ?…

Au final, il a été décidé de n’envoyer à l’époque qu’un relevé par quinzaine, lorsqu’il y avait eu des opérations pendant cette période. Un gain immédiat de plusieurs millions en affranchissement postal. Notre intervention a généré un retour sur investissement dépassant toute espérance et nous a ouvert une voie royale d’interventions dans cette banque pendant plusieurs années…

Intervenant pour la Compagnie Générale de Marbrerie (Monuments funéraires), j’avais repéré que, sur un de leur site de production dans le nord de la France étaient stockés des monuments de prestige, véritables œuvres d’art, réalisées pour différents salons par un designer salarié de cette entreprise.

L’idée suggérée fut d’envoyer un monument dans chacune des marbreries des principales métropoles régionales, plutôt que de rester à l’abandon dans l’entrepôt de l’usine, en préconisant de créer une marque au nom de ce designer, pour signer chaque monument».

Liquidation du stock en moins d’un an, négociation d’une licence de droits intellectuels avec ce salarié… 3 heureux, le PDG de la CGM, le designer et moi-même qui suis devenu conseil personnel permanent du président…

Au cours de ma carrière, j’ai pu constater avec profit la pertinence d’une telle attitude que l’on pourrait résumer par : commencer par donner pour recevoir… J’attire cependant l’attention sur la nécessité de conjuguer profit pour l’entreprise et pour l’intéressé, de manière à ce qu’il existe une publicité de votre appor.

…Aider votre interlocuteur à réussir est utile pour maintenir et développer d’excellentes relations. Mais celui-ci peut cependant garder jalousement le fait que vous travaillez pour lui, et ne pas rentrer dans une démarche de prescription vis-à-vis de son entourage.

Il convient de rester discret sur le soutien personnel que vous avez apporté à votre interlocuteur, mais vous devrez vous prendre en main pour vous faire connaître de son entourage.

Prêter attention au client sur la mission en cours est une condition nécessaire pour obtenir des affaires futures, mais là encore, pas une condition suffisante. Les relations, pour rester fortes, doivent être entretenues, et les affaires futures doivent être gagnées.

Les clients n’aiment pas être tenus pour acquis, et ils attendent de leurs « prestataires » qu’ils s’investissent réellement dans la relation pour gagner de nouvelles commandes.

Ils attendent des consultants qu’ils investissent leur propre temps (non facturé) afin de connaître leurs domaines d’activité, qu’ils apportent des idées nouvelles, en acceptant d’être disponibles pour discuter de questions à venir, etc… C’est un travail à part entière à mener chez les clients existants.

Tel que l’énonce l’affiche présente derrière le bureau d’un acheteur de la grande distribution : « Continuez à faire autant d’efforts pour garder notre enseigne que vous en avez fait pour obtenir votre référencement. »

 

Extrait du livre Vae Retro Curriculum Vitae

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